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        大数据微营销:怎样写电话销售方案呢,能有个例子给看看么_百度知道

        作者:营销话语

        电话接近客户的技巧
        对擅长应用电话的销售人员而言,电话是一项尖锐的武器,由于电话没有界线,俭省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
        电话普通在下列三种机遇下运用:
        •预定与关键人士会面的时间。
        •直接信函的跟进。
        •直接信函前的提示。
        假如您熟习电话接近客户的技巧,做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的协助。
        专业电话接近技巧,可分为五个步骤:
        1、准备的技巧
        打电话前,您必需先准备妥下列讯息:
        •潜在客户的姓名职称;
        •企业称号及停业性质;
        •想好打电话给潜在客户的理由;
        •准备好要说的内容
        •想好潜在客户可能会提出的问题;
        •想好如何对付客户的回绝。
        以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
        2、电话接通后的技巧
        接下来,我们来看看电话接通后的技巧。普通而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚决的语气说出您要找的潜在客户的称号;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——拒绝老板们以为不用要的电话,因而,您必需简短地引见本人,要让秘书觉得您要和老板议论的事情很重要,记住不要说太多。
        3、惹起兴味的技巧
        当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的引见本人后,应在最短的时间,惹起潜在客户的兴味。
        4、诉说电话访问理由的技巧
        根据您对潜在客户事前的准备材料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,假如您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话议论太多有关销售的内容。
        5、完毕电话的技巧
        电话不合适销售、阐明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判别他的反响,并且无“见面三分情”的根底,很容易遭到回绝。因而您必需更有效地运用完毕电话的技巧,到达您的目的后立即完毕电话的交谈。
        下面,我们来看一下电话接近技巧的范例。
        销售人员:您好。费事您接总务处陈处长。
        总务处:您好。请问您找那一位?
        销售人员:费事请陈处长听电话。
        总务处:请问您是……?
        销售人员:我是大华公司业务主管王维正,我要和陈处长讨论有关进步文书归档效率的事情。
        销售人员王维正用较权威天文由——进步文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
        陈处长:您好。
        销售人员:陈处长,您好。我是大华公司业务主管王维正,本公司是文书归档处置的专业厂商,我们开发出一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何材料置信将使贵处的工作效率,能大幅提升。
        王维正以总务处的任何人在10秒内都能获得档案内的任何材料,来惹起陈处长的兴味。销售人员在电话上与准客户说话时要留意做到下面重点:①说话时要面带笑容,固然对方看不到您的笑容,但笑容能透过声音传播给对方。②经常称谓准客户的名字。③要表达热心及热忱的效劳态度。
        陈处长:10秒钟,很快嘛!
        销售人员:处长的时间十分珍贵,不晓得您下星期二或星期三,那一天便当,让我向处长校园营销推广阐明这项产品。
        陈处长:下星期三下午二点好了。
        销售人员:谢谢陈处长,下星期三下午二点的时分准时访问您。
        销售人员王维正,固然觉得出陈处长所谓“10秒钟,很快嘛!”是抱着一种疑心的态度,但是他分明今天打电话的目的是约下次会面的时间,因而不做任何讲解,立即陈说电话访问的理由,做出缔结的动作——商定访问的时间,疾速完毕电话的说话。

        一:准备..
        心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必需有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这终身的转机点或者是你的现状的转机点。有了这种想法之后你才可能看待你所拨打的每一通电话有一个认真.担任.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定胜利的积极动力。
        内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,本人由于慌张或者是兴奋而忘了本人的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意义的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提早演练到最佳。
        在电话沟通时,留意两点:1 留意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后重复,让对方产生恶感e5a48de588b6e799bee5baa6e79fa5e9819331333233656465或罗嗦。
        二: 机遇...
        打电话时一定要控制一定的机遇,要防止在吃饭的时间里与顾客联络,假如把电话打过去了,也要礼貌的咨询顾客能否有时间或便当接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时分达打电话给你,没有打扰你吧?”假如对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时分,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。
        假如老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联络办法“请问***先生/小姐的手机是几?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的协助”。
        三: 接通电话...
        如何提升营销能力拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于.......
        讲话时要简约明了...
        由于电话具有收费,容易占线等特性,因而,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的应酬也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,根绝电话长时间占线的现象存在。
        挂断前的礼貌...
        打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感激您用这么长时间听我引见,希望能给你带来称心,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才干悄悄挂下电话。以示对顾客的尊重。
        挂断后...
        挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立刻从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松本人的压力,其实,这是最要不得的一个坏习气。作为一个专บ的㔵话销售人员来讲,这是绝对不允许的。
        二: 接听电话的艺术....
        有时一亓顾客图省力,便当,用电话也丒务部门直接联络,有的定货,有的是理解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要留意,绝对不能一问三不知,或敷衍塞责推委顾客,更不能用不耐烦的口吻态度来看待每一位打过电话的顾客。
        1、 电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很快乐为您效劳”绝对制止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不只糜费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前普通要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话不断响而迟缓的接听。
        2、记载电话内容
        在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样能够一边听电话一边随手将重点记载下来,电话完毕后,接听电话应该对记载下来的重点妥善处置或上报认真看待。
        3、重点反复
        当顾客打来电话订货时,他一定会说产品称号或编号、什么么时间要或取。 这时不只要记载营销和推销下来,还应该得利向对方复述一遍,以肯定无误。
        4、让顾客等候的处置办法
        假如通话过程中,需求对方等候,接听者必需说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而着急。再次接听电话时必需向对方抱歉:“对不起让您久等了。”假如让对方等候时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处置完后再拨电话过去。
        5、电话对方声音小时的处置办法
        假如对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太分明您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。
        6、电话找人时的处置办法
        苦遇找人的电话,应疾速把电话转给被找者,假如被找者不在应对对方说:“对不起如今进来了,我是XX,假如便当的话,可不能够让我帮你传达呢?”也能够请对方留下电话号码,等被找人回来,立刻通知他给对方回电话。
        无论是拨打电话,还是接听电话,都能够反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传送给对方的是一个好的印象,反之亦然,因而在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别留意你的言词与语气,一个电话可能能够改动你目前境况以至是一个人的终身。
        以上是自己的一点电话心得,希望起到一个抛砖引玉的作用

        [三]
        `一.单刀直入讲重点
        电话行销就象和一个认识不久的人开端约会一样,第一印象能够决议一切!你得把礼节与压服力并用,善用关键字,并据守说实话的准绳。
        二.头十五秒该说什么?
        三.寻觅可能的买主
        (1)胜利的电话行销,第一步也是最重要的一步,就是在电话中找对人,即要肯定你的说话对象,就是买主。假如你所说话的对象是不能作决议的人,那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
        (2)例子:A. 你该问你们部门是谁担任采购。
        B.而不该问我可否和你们部门采购人员说话。
        记住:直接问买主是谁,你便可省去两边引见的费事。
        (3)下面是错误示范
        A.铃…铃…铃…
        接线员说话:XX公司你需求我转接电话吗?
        XX说:是的,我要和你们部门的采购人员说话。
        接线员说:好的,我将替你转接至该部门。
        联接电话:你好,请问您找谁?
        XX说:我不晓得,挂断电话。
        (4)正确案例
        B.铃…铃…铃…
        接线生: XX公司,请问您需求我转接电话吗?
        XX说:谢谢您,请问谁是你们采购部的担任人?
        接线生:是XXX先生,需求我替您转接给他吗?
        XX说:费事您
        铃…铃…铃…
        XXX先生接电话:喂
        XX说:请找XXX先生?
        XXX说:我就是。
        往下进入正题:
        假如他不在办公室,你能够随时打过去,不用在总机糜费时间。
        记住:你只要十五秒给可能的买主留下印象。
        四.打给可能买主的第一个电话
        铃…铃…铃…
        XXX接电:喂
        XX说:请问您是XXX先生吗?
        XXX先生说:我就是。
        XX说:我是天津成竹兴公司,我叫XX。我公司现消费/运营一种电线电缆金属维护软管及接头,我想您或许有兴味理解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多,质量更好,并有一个合理价钱,同时保证您未来对产质量量或运用上没有后顾之忧,将俭省您不少时间,您公司接头用量很大是吗?
        XXX先生说:是的,接头在目前销量上比拟大,但目前我们己有一个供给商,并给我九十天的付款期限,并担任处置产品的任何瑕疵,还送货上门。你们产品价钱几钱?拿1/2来说吧?
        洞察买主的采购动机:
        以上我们遇到的买主提出多项声明。他曾经有一个理想的供给商,送货上门,并有优厚的付款条件,又可保证产品质量。假如是这样,他为何还要讯问价钱呢?
        在电话销售中,你不只必需倾听买主的话,也必需留意他没有说的话。方才的顾客在三个方面赞扬他的供给商:送货、付款条件和产品保证,但没有说价钱方面。
        五.树立对谈
        1.电话行销就好比是场两人之间投球游戏:
        A.你投给对方(我有一种我置信你感兴味的产品。)
        B.他投过来(你们产品价钱几?拿1/2来说吧!)
        C.你投回去(你的订购量几?)
        D.他投回来(通常进货XX件。)
        2.销售中的头三个难题:
        A.找出买主是谁,并且和他交谈。
        B.使买主成为一个想谈、值得谈的人。
        C.抓获买主留意力。
        总结:记住:在每次的买卖中,价钱并不全是最重要的要素,假设价钱是独一的思索,我们全都会睡在廉价的汽车旅馆里,穿二手购置的衣服。在价钱与所得到的价值间有关联,就好像消费者,把钱花在他们以为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言,他所花的钱将是物有所值,就是达成买卖,若无法提出产品的价值所在,终将无法达成销售目的。
        销售量的几和电话行销员的机警精明度之间有直接关联。
        六.让顾客心动马上行动
        虚心承受客户的反对理由,在他的心目中树立一个贡献、尽责、值得交往的行销人员形象。
        记住:保住老客户,比开发一个生客户容易得多。

        营销认识:没有一条用于胜利销售的神秘公式,胜利是锻炼、努力工作的结果。

        七.与客户坚持联络的方式
        1.登门访问
        2.电话联络
        3.书信联络
        4.提供效劳
        八.客户管理
        是指对客户材料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联络;客户意见处置;不时改良对客户的效劳方式和效劳内容。
        希望你可以走向胜利之路.

        参考材料:http://zhidao.baidu.com/question/5228143.html

        项目部市场拓展组(电话联络计划)

        首先我们要明白的是我们所接听或拨出的每通电话都是十分重要的,我们代表的是公司形象,对每一个用户都要抱着认真担任的态度。

        经过电话联络我们需求取得那些信息?

        电话销售员来说,需在几分钟左右的时间,理解客e68a84e8a2ad7a6431333233656465户的根本信息:如企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用情况),现有管理软件供给商,硬件网络环境(计算机台数、企业局域网),员工人数,主要产品,担任人(公司或主要部门如财务、IT)。

        第一要晓得企业(客户)有没有ERP,CRM,OA,等内部信息建立.

        第二要经过交流理解企业需求做内部的信息建立么.

        第三企业希望和我们协作么?假如希望大约的投入建立资金是几?

        第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触

        留意事项:打电话时要留意什么?
        A:首先要足够的自自信心,置信本人有才能做好这件事,由于销售触及到会谈,有足够的自自信心才干做好本人的会谈工作.
        B:打电话给客户时要晓得本人想做什么?准备说什么?
        C:打电话或接电话时首先要调理本人的心态,不能太慌张.
        D:语音、语调、语气、热忱度、心情状态、感染力等等。
        E:控制电话时间,简化你的对话内容、保证说话效果及良好的效益。

        F:每和一个客户完成一则通话,都要本人做好整理记载,并定期电话跟踪,以便于进一步的理解客户。

        如何经过电话让我们可以理解客户的信息呢?

        下面我会举例详细阐明:

        1、 确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓?
        请问您这边是哪个部门?请问您担任**部门吗?请问哪位担任?
        2、 企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用情况)
        请问贵公司(您这个部门),如今有没有用到企业管理软件?管理软件应用情况?请问贵公司有施行企业管理软件吗? 有接触过管理软件公司吗?

        (进一步接触客户之后理解相关信息之后停止下一步)

        3当我们向他人引见我们公司时。
        你好!我是***公司的,我姓王。
        我们***公司,是专业从事企业管理软件,如ERP(企业资源方案)、SCM(供给链管理)、CRM(客户关系管理)、DRP(分销资源方案)、OA(办公自动化)等软件的施行效劳供给商

        我们***公司,主要是经过提供专业化、规范化和高水准的企业管理软件、处理计划及咨询效劳协助中国广阔的制造,批发及流通等企业,快速且持续的进步管理程度、运营绩效和综合竞争力

        4我们向客户引见产品时

        我们***公司,面向国内的中小型企业,推出了功用完好,技术先进且容易施行的自有品牌的管理软件,有ERP企业资源方案、SCM供给链管理、DRP分销资源方案,CRM客户关系管理、OA办公自动化,比方我们的***ERP产品-**,这套产品共有二十几个模块,不但涵盖了企业管理的方方面面,比方财务、采购、销售、仓管、物料控制、消费作业、车间管理、质量管理、人事薪资、考勤、等管理子系统。

        5当客户提出价钱问题时

        能够依据企业范围,和施行信息化管理水平停止大约报价(5万到30万之间)

        小型企业能够这样答复“依据您的需求,大约五万元就能建立您的管理系统”

        .(也能够谈谈我们得优势是本人开发费用低,跟金碟用友公司做比价也有价钱优势)

        6当客户提出一些问题时?
        “李先生,您方才的问题,是在我们ERP系统内,能够完成的功用”
        “没问题,找个时间,我们有专业的参谋,能够为您解析”

        (到这里市场拓展组的任务就需求交给项目部了)

        有很多时分我们会遇到对方不愿意通话,我们能够这样来 答复

        “他没有时间”,“他在开会”。---- “最好在什么时分来电才干联络上他?”

        “他不听销售员的电话。” ----“那有谁对我的产品有兴味?”

        “我不需求该产品。”---- “精确地说你对该产品有何详细请求?”

        “王先生对此不感兴味。” ----“他有否阐明不喜欢的理由?”

        “发一份传真过来吧。”---- “我想发E-mail给他,地址是什么?”

        “寄一封信给我们吧。”---- “曾经寄过了。”

        “我们的购置方案曾经放置。”---- “你们什么时分才投入新的购置方案?”

        “我们迟些时分会再给你复电。” ----“我们什么时分联络你比拟适宜?”

        “我不晓得他什么才开完会。”---- “那公司里谁会晓得呢?”

        “他在讲电话,你能够留下姓名吗?”---- “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

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