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        济南网络营销策划:如何打造营销客户的思路_百度知道

        作者:景区营销计划

        新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必需面临和处理的理想问题新市场开发的效果与质量的好坏,对一个企业的生长及营销人员的个人提升至关重要。胜利开发新市场是营销人员的天职,我是在09年就代理了厦门市哈科德科技开发有限公司消费的哈科德净水器的代理的,主要是做净水器,饮水机,直饮机,家用净水器,商用净水器。如今我谈谈个人对营销员开发客户的一些见解,

        一、 开发新市场须做“五心上将”

        如今的市场是一个“心”的市场,有人说,将来的世界也是有“心”人的世界。胜利开发新市场,须做“五有心人”。

        1、自信心。营销人员开发新市场首先要有自信心,有自信心不见得会胜利,但没自信心一定输到底。开发新市场,要面临很多的失意和波折,其所遇到的回绝和难堪,超越任何一个行业,因而,要想胜利开发新市场,首先必需要“苦其心志”,坚决自信心。
        2、耐烦。 乔.吉拉德,世界上最巨大的采购员,他连续12年坚持全世界采购汽车的最高记载。他在《我用我的方式胜利》一文中引见他胜利的心得时说,只需是他遇到的任何一个人,他都会毕恭毕敬地递上本人的名片,把他看作本人的潜在客户,他胜利的方式就是以积极的心态,“把生活业务化,把业务生活化”,随时发现和寻觅潜在的客户。 关于我们开发新市场来说,就必需有一种耐烦,此处不胜利,自有胜利处,这家谈不成,就谈另一家,只需有一线希望,我们就尽120%的努力争取,只需你有耐烦,随处发现“准顾客”,“柳暗花明又一村”的时辰很快就会到来。

        3、恒心。人贵有恒,开发新市场就必需要有一颗坚定不移的“恒心”。 蒲松龄曾有名言:“餐饮外卖营销有志者,事竟成,背水一战,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”经过两个历史典故,昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。 开发新市场,要面对很多的新状况、新问题,对此,我们不能“走马观花”,“浅尝辄止”,而应该有耐久的恒心。开发新市场,就象打一场新战役,比拼的不只是企业的实力和范围,更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场,只要我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才干运筹帷幄,决胜千里。

        4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”,开发新市场亦是如此。 开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待。诚心可以缩短你与新客户之间的心理间隔,可以架起你与客户互相沟通的桥梁,促使会谈、协作的圆满胜利。

        5、爱心。营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户,而是去“救”客户,营销人员就是“上帝”,我们要“传播”爱心,爱本人、爱客户、爱分销商,爱消费者,我们经过我们的聪慧与战略,为公司发明效益,为经销商发明财富,为消费者发明称心。

        二、开发新市场的前奏

        古人有云:凡事预则立,不预则废,演绎过来就是不打无准备之仗。要想胜利开发新市场,仅仅具备了良好的心理素质还不行,还要做些充沛的“战前”准备。

        1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。

        外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵照“礼在先赞在前,喜在眉,笑在脸”的处世准绳。 幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的会谈如鱼得水,而给新客户留下美妙的印象,并将促成买卖的胜利。

        2、 相关材料的准备。营销人员在开发新市场以前,一定要对公司的开展历史,产业构造,产品价钱、营销政策等。并带齐所需的材料、名片、样品等,并要公关营销策划熟记在心,晓得什么时分该去停止哪一项工作。

        三、细致、详细的市场调研

        1、风土人情。包括当地的人文环境、所处天文位置、人口数量、经济程度、消费习气等。西北市场天文偏僻,但资源丰厚。西北大开发的整体环境,电器市场大,项目多。

        2、市场情况。主要指市场容量及竞品情况, 西北大开发的整体环境,电器市场大,项目多。

        3、客户情况。西北市场目前在陕西西安比拟集中,在其他区域如兰州,西宁,银川,乌鲁木齐客户已在开端进入市场操作。但目前比拟大和有实力的客户少,市场开发力度要增强。

        在寻觅潜在客户的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此办法由于间接得到,且来自一线,因而,更便于把握事实真相,找到适宜的客户。

        四、列名单,洽谈客户

        在开发市场的信息后对潜在的目的客户群予以肯定,我们能够依据代理商所须具备的条件及其优优势,列出一个目的客户清单,并停止细致剖析、比拟,在停止新一轮的挑选后,就能够电话预定,并登门访问了。

        1、电话预定。在登门访问以前,一定要停止电话预定,由于电话预定,一方面表示对对方的尊重,同时,经过初步的电话沟通、理解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓,便于下一步肯定会谈的偏重点,也好更明晰地判别其对产品的兴味及经销该产品的可能性有多大,以便于本人有效布置时间。

        2、上门洽谈。在决议了访问哪几家客户后,我们就能够规划线路图,对客户停止登门访问了。在上门会谈时,要擅长察言观色,除了适时呈上本人的名片、材料、样品以及遵“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造氛围外,还要留意“三不谈”,即客户心情不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈竞品厂家业务员在场时不要谈。

        3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴味的“题外话”,在切入正题后,从公司的开展概略谈起,要与客户详细谈公司的产品极端特性,产品的价钱政策及在市场上的优势,最后,重点会谈产品进入及其市场*作形式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越细致客户将越感兴味,营销人员最好还能e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333361326261把将来的市场蓝图充沛向客户展现,让客户充溢神往和希望,从而下定决计经销该产品。

        4、留意事项。在洽谈过程中,要留意倾听的艺术,遵照两只耳朵一张嘴即2:1准绳(听与说比例为2:1),一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于理解和答复对方,并发现对方对市场*盘有无运作思绪。同时,对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人,要象看待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,处处表现出你的稳健;关于中年人,要极尽赞誉之能事,经过洽谈,让其感到成就感,公司产品交给他做一定能*作胜利;关于青年人,要放开谈本人的思绪、运做形式、营销理念,让其心驰憧憬,口服心服,从而乖乖就范。

        五、跟进、签约

        经过洽谈,关于契合公司请求的目的客户要及时打电话停止沟通和跟进, 在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,比方,货拉来不适销对路怎样办;产品呈现质量问题怎样办;职能部门抽检怎样办等等细节问题,只需你对以上的问题给予了合了解答,目的客户就根本上肯定下来了,然后,经过约请其到公司参观调查等方式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。

        六、客户效劳

        客户效劳的内容主要包括如下内容:产品技术效劳,合同实行效劳,接待效劳,市场开发效劳,客户效劳是在市场开发中最关键的内容。
        产品技术效劳:我们市场人员要理解产品,在采购过程中让客户感遭到你是专业的,业务上沟通话题就多起来,胜利的几率就高起来。

        合同实行效劳:合同在会谈前和关键,主要为价钱,付款,技术等,市场人员在公司制度下谈好合同,就是要把效劳文章做好。

        接待效劳:市场人员在接待客户时,为什么要做品牌营销把感情效劳做为重点,先做人再做事,在接待费用上面公司应严中有宽(目前市场人员的收入在接待上的费用比例较大)。

        市场开发效劳:鼓舞客户开发更多市场,市场人员的工作力度和办法影响我们在地域的市场增长。

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